психология "минимизации потерь"

а протяжении последних десяти лет профессор психологии Макс Бэйзерман продаёт своим студентам MBA из Северозападной школы менеджмента имени Келлога двадцатидолларовые купюры намного выше номинала. Его рекорд – $407 за банкноту. А делает он это следующим образом.

Он показывает купюру аудитории и сообщает, что отдаст эти $20 человеку, который заплатит за неё больше всех. Правда, есть небольшое условие. Участник торгов, который делал ставку непосредственно перед победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов заплатить, и не получит, при этом, ничего.

Поясняем. Допустим две самых высоких ставки были $8 и $7. Победитель получает $20 в обмен на $8, а второй должен будет отдать профессору $7. Таковы условия.

Торги начинаются с 50-ти центов. Многие считают такую сумму бросовой, и ставок поначалу много. Сумма быстро достигает $10-$12, после чего наступает небольшая пауза. В этот момент большинство студентов выпадает из аукциона, и остаётся только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к $20, после чего опять наступает пауза.

Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он ещё вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида, а победитель потеряет совсем немного.

Аукцион продолжается и иногда доходит до 50-100 долларов. $407 – рекорд Бэйзермана за всю преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продаёт $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).

Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор?

У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потерь. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведёт крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.

Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако, как только торги доходят до $12-$16, второй участник понимает, что ему грозит серьёзная потеря, поэтому он начинает ставить больше, чем собирался, пока аукцион не переваливает за $20. На этом этапе оба участника потеряют деньги. Но кто-то потеряет около доллара, а кто-то – около двадцати. Чтобы минимизировать потери, каждый старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют всё больше и больше, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.

Удивительно, но в жизни множество ситуаций развивается именно по этому сценарию – особенно на фондовом рынке и в казино. Человек вкладывает во что-то время, силы, деньги, и, даже если он уже знает, что не получит адекватной отдачи, он считает, что, потратив ещё немного, он наконец получит то, к чему стремится, минимизировав таким образом потери.